Volkswagen Financial Services proponuje od kilku miesięcy jedną z najlepszych ofert na rynku. Jak to się przekłada na wzrost zainteresowania klientów?
Zarówno oferta na nowe samochody naszej grupy, jak i oferta na wersje używane jest bardzo mocna, co zresztą potwierdza nasza rynkowa pozycja Volkswagen Financial Services. Od kilku miesięcy komunikujemy, że jesteśmy numerem jeden w sektorze finansowania samochodów osobowych. Po 11 miesiącach 2023 roku mieliśmy udział na poziomie 17,5% w rynku, przy czym drugi konkurent był daleko za nami z udziałem 11,5%. Z kolei uwzględniając finansowanie w grupie, to 64,6% klientów decyduje się na naszą ofertę. Wynika to z faktu, że oferta jest skonstruowana tak, aby była jak najbardziej dostępna dla różnych grup klientów – zarówno w aspekcie rodzaju produktu, jak i ceny.
Obsługujecie klienta od początku do końca. Czy można zakładać, że gros waszych klientów to firmy i odbiorcy instytucjonalni, w tym z sektora MŚP. Jednak czy jest tam miejsce na indywidualnych klientów?
Zdecydowanie tak. Produkt NAJMU średnio- i długoterminowego jest dostępny również dla klientów detalicznych czy dla klientów indywidualnych. Ich udział w produktach wynajmu stanowi ok. 25%. Czyli jedna czwarta wszystkich umów rentalowych wynajmu średnioterminowego, to jest po prostu klient indywidualny. Klienci indywidualni coraz częściej poszukują rozwiązań, które zapewniają im pełen komfort korzystania z samochodu, jakie dotychczas były dostępne jedynie dla klientów flotowych.
Mówimy tutaj o nowych pojazdach czy też o ofercie pojazdów używanych?
NAJEM jest aktualnie dostępny na samochody nowe, natomiast już w najbliższych tygodniach udostępnimy ofertę na samochody używane. Jednak już dziś nasza oferta jest kompleksowa i adresowana do każdego odbiorcy, rozpoczynając od klasycznego finansowania, czyli leasingu z niskim wykupem czy kredytu, który również jest dostępny w ramach Volkswagen Financial Services i Volkswagen Bank. Ponadto mamy też opcję finansowania z gwarantowaną wartością końcową, która charakteryzuje się tym, że pod koniec umowy leasingowej czy kredytowej dla klienta indywidualnego, to klient podejmuje decyzję, czy chce wykupić pojazd, czy zostawić samochód u dealera i zdecydować się na nowy. Trzeci typ dostępnych w Volkswagen Financial Services produktów to NAJEM średnio- i długoterminowy, zawierający pełne ubezpieczenie, serwis i assistance na cały okres kontraktu. Jest to rozwiązanie skierowane do klientów, którzy chcą wynająć samochód i mieć gwarancję przewidywalnych kosztów i stałych rat.
Oferty szyte na miarę dostępne były przez długi czas tylko dla odbiorców instytucjonalnych. Jednak czy klienci indywidualni też zainteresowani są takimi ofertami finansowymi?
Dwa lata temu wprowadziliśmy produkt NAJMU średnio- i długoterminowego dla klienta detalicznego. To rozwiązanie, które dotychczas dostępne było tylko dla dużych firm korzystających z pełnego zarządzania flotą w ramach produktów określanych jako FSL, czyli Full Service Leasing, gdzie klienci otrzymują pełną obsługę serwisową podczas finansowania. W momencie, kiedy wprowadziliśmy podobne rozwiązanie dedykowane dla klientów detalicznych, zauważyliśmy, że sprzedaż i udział tego produktu sukcesywnie zaczęła rosnąć zarówno w tym segmencie MŚP, jak i wśród klientów indywidualnych. To potwierdziło nasze przypuszczenia, że coraz więcej osób zwraca uwagę na potrzebę zachowania mobilności i przewidywalność kosztów.
Zauważacie trend wykupowania samochodów po zakończonych umowach leasingowych?
Udział klientów, którzy zostawiają samochód kontra ci, którzy wykupują auto za określoną w kontrakcie wartość rynkową w celu dalszego użytkowania, jest zmienny w czasie i wynika z sytuacji cenowej na rynku samochodów używanych. Ostatnie lata pokazały, że w momencie pandemii i braku dostępności czy problemów z półprzewodnikami i z dostępnością fabrycznie nowych samochodów, ceny pojazdów używanych znacząco wzrosły. To z kolei spowodowało, że klienci, którym kończyły się umowy w tym okresie, częściej podejmowali decyzję o wykupieniu samochodu za tę wartość rynkową, i albo go użytkowali dalej, albo sprzedawali we własnym zakresie, dlatego że było to po prostu w tym momencie ekonomicznie uzasadnione.
Coraz więcej firm rozważa modernizację służbowej floty i zakup pojazdów elektrycznych. Jak zatem wspieracie swoich klientów, którzy do tej pory nie mieli styczności z elektromobilnością?
W obszarze klientów flotowych utworzyliśmy specjalną linię produktową pod nazwą ELECTRIFY. Polega to na wsparciu od samego początku do samego końca. Eksperci z naszej strony na podstawie wcześniej przeprowadzonego audytu oceniają potencjał i możliwości przejścia na pojazdy elektryczne. Następnie dopierają odpowiednie modele, aby zachować jak największą mobilność pracowników w zależności od wykonywanej pracy. Po stronie VW FS jest też zaproponowanie klientowi rozwiązań związanych z infrastrukturą ładowania. Zawarliśmy w ubiegłym roku umowę z firmami ChargeIn i Polenergia, które świadczą dla naszych klientów usługi audytu, możliwości zbudowania czy też zainstalowania odpowiednich urządzeń do ładowania. Na dalszym etapie tworzymy oferty finansowe z wykorzystaniem programu „Mój elektryk” czy też z możliwością zapewnienia klientom, na określony czas, spalinowego samochodu zastępczego. Jest to kompleksowa oferta, która nie zamyka się wyłącznie do finansowania samochodu, ale oferuje przygotowanie całej infrastruktury, również z możliwością jej finansowania.
Biorąc pod uwagę Wasze doświadczenie, czy można stwierdzić, że w przypadku samochodów elektrycznych trendem jest ich leasingowanie, ale klienci nie chcą ich później wykupić z obawy o baterie czy wartość rezydualną?
Widzimy taką zależność. Wartość rezydualna to pewne ryzyko po stronie klienta, które może wystąpić. My jesteśmy w stanie tym ryzykiem zarządzać. Wiadomo jednak, że technologia samochodów elektrycznych dynamicznie się rozwija i modele, które oferowane są obecnie, za trzy lata będą miały zupełnie inne zasięgi i akumulatory, a kolejne generacje pojazdów będą ulepszone również technologicznie. Dlatego z perspektywy klienta korzystanie z takich produktów z rynkową wartością końcową albo produktów wynajmu średnioterminowego jest według mnie najrozsądniejszym rozwiązaniem.
Jeżeli pojazdy elektryczne są do Was zdawane po zakończonym kontrakcie, to czy macie przygotowaną już strategię na ich drugie życie?
Pracujemy nad strategią zakładającą drugie życie aut elektrycznych. To nasz plan na początek tego roku i zbudowanie atrakcyjnej propozycji dla klientów decydujących się na używanego elektryka.
Pod koniec 2023 r. uruchomiliście kampanię marketingową z ID.Buzzem i znaną polską kapelą. Czy mogłaby Pani zdradzić trochę kulis powstawania tego projektu? Jakie było jego założenie oraz jakiego efektu oczekujecie?
Założenia kampanii są dwa. Pierwsze to oczywiście promocja. ID.Buzz jest pozytywnym i wesołym samochodem elektrycznym, który dobrze kojarzy się jako następca kultowego „ogórka”. Z drugiej strony to budowa świadomości marki Volkswagen Financial Services wśród potencjalnych klientów. O ile marki samochodów Volkswagen, Škoda, Audi czy SEAT są bardzo dobrze rozpoznawalne, o tyle o naszej ofercie klienci dowiadują się najczęściej bezpośrednio u dealera, rozmawiając o samochodzie. Dzięki takim akcjom chcemy poprawić świadomość naszej marki wśród klientów na rynku oraz – oczywiście – promować elektromobilność.
Pozostając przy samochodach elektrycznych i Waszych klientach, zawsze kluczowym argumentem przy dyskusji na temat pojazdów jest cena zakupu. Jak dobrze wiemy, jest ona wyższa niż w przypadku samochodów spalinowych. Czy klientów przekonuje fakt, że TCO będzie mniejsze w okresie finansowania?
To jest lekcja, którą mamy na rynku do odrobienia. Budowa świadomości i zrozumienie, jakie elementy wpływają na koszty eksploatacji aut elektrycznych, wymaga czasu. Innym elementem, który jest barierą w rozwoju elektromobilności, jest infrastruktura ładowania. Na ten element klienci w szczególności zwracają uwagę. Nie każda firma ma możliwość ładowania samochodu przy biurze czy na parkingu podziemnym. Wtedy pozostaje im korzystanie z infrastruktury ogólnodostępnej, a jak dobrze wiemy, jej rozwój w Polsce pozostawia jeszcze sporo do życzenia.
Czy mogłaby Pani podsumować rok 2023? Jak on wyglądał dla Volkswagen Financial Services?
Bez wątpienia w ubiegłym roku mieliśmy do pokonania wiele wyzwań. W pierwszej połowie roku, przez rosnące stopy procentowe i inflację, decyzje inwestycyjne przez odbiorców instytucjonalnych były podejmowane ze zdecydowanie większą rozwagą. Zmianę tego trendu zauważyliśmy w drugiej połowie roku, kiedy ustabilizowała się rynkowa sytuacja. Dzięki spadkowej tendencji stóp procentowych i inflacji – w wielu firmach powróciły plany zakupowe.
Jeżeli chodzi o rozwój elektromobilności, z perspektywy 2023 roku jesteśmy dobrze przygotowani do ekspansji na rynku. Nasz produkt ELECTRIFY jest dobrze odbierany na rynku. Co ważne będziemy tę ofertę rozwijać również dla klientów indywidualnych z opcją dodatkowych usług, jak choćby finansowanie wall boxa, dodatkowymi kartami do ładowania czy zastępczymi samochodami spalinowymi na określony czas w ramach trwającego kontraktu na auto elektryczne. W tym roku chcemy również wdrożyć rozwiązania o jeszcze większej elastyczności w ramach produktów NAJMU, ponieważ bardzo ważnym elementem promocji elektromobilności jest możliwość dania klientom możliwości przetestowania tych aut, ale nie w ramach jazd testowych przez godzinę czy dwie, ale np. użytkowania przez miesiąc i doświadczenia, jak się sprawuje przy charakterystyce dnia codziennego. To pozwoli zweryfikować, czy faktycznie samochód elektryczny sprawdzi się i już w tym momencie możliwa jest zmiana ze spalinowego wariantu.
Dziękuję za rozmowę,
Maciej Gis
