Elektromobilni.pl: Za nami bardzo ważny rok dla elektromobilności w Polsce – nie tylko globalnie i w ujęciu europejskim, ale przede wszystkim lokalnie. W samym 2025 roku zarejestrowano ponad 50 tysięcy nowych samochodów elektrycznych, a grudzień był rekordowy pod względem sprzedaży. W jaki sposób, jako producent infrastruktury, odczuliście ten gwałtowny wzrost pod względem operacyjnym? I czy byliście gotowi na taki boom rejestracji?
Paweł Ochyński: To bardzo dobre pytanie, natomiast z mojej perspektywy to nadal jest daleka droga, bo mówimy o około 7% w całości floty. Jeśli chodzi o nas, od 2023 roku prezentujemy rozwiązania Habu, potem w 2024 roku HabuDen, a obecnie – patrząc na rynek – jesteśmy najbardziej popularni w tym segmencie rozwiązań. Współpracujemy między innymi z siecią dealerską Kia oraz z innymi markami samochodowymi i od dealerów dostajemy wcześniej informacje o spodziewanym popycie.
Dealerzy byli przygotowani. Zresztą tej sprzedaży by nie było, gdyby nie wiedzieli mniej więcej, jakiej skali mogą się spodziewać. W poprzednich latach sytuacja wyglądała gorzej, bo zakończył się program dopłat, a on na pewno mocno stymuluje rynek. Natomiast po uruchomieniu programu w 2024 roku widać, że dealerzy się przygotowali.
Oferta jest też wyraźnie szersza, jeśli chodzi o wybór aut elektrycznych, a ceny spadają. Jakie – z państwa perspektywy – zaszły zmiany w modelu biznesowym pomiędzy operatorami lub producentami infrastruktury a producentami samochodów? Pytam chociażby na przykładzie współpracy z marką Kia.
Na pewno widać, że producenci samochodów nie koncentrują się na ładowarkach – szczególnie tych, które mogłyby być dostarczane razem z samochodem. W większości przypadków produktów do ładowania po prostu nie ma; są tylko podstawowe elementy, na przykład kable do stacji publicznych.
Reszta infrastruktury jest po stronie dealera albo klient organizuje ją we własnym zakresie. To trend, który się umacnia, bo ładowanie – szczególnie wolne AC – ma taką charakterystykę, że powinno być inteligentne: najlepiej ładować się wtedy, kiedy jest tanio.
Powinna też istnieć łatwa możliwość integracji z innymi urządzeniami w domu. Mówię tu również o programach wsparcia, na przykład dotyczących magazynów energii. Firmy oferujące samochody elektryczne nie są w stanie zapewnić całej infrastruktury domowej, więc na ten moment jej nie oferują.
A jak zmienił się klient na samochód elektryczny? Gdybyśmy rozmawiali osiem lat temu, mówilibyśmy raczej o pasjonatach nowych technologii. Dziś coraz częściej są to osoby pragmatyczne, które świadomie wybierają taki samochód. Co się zmieniło?
Kiedyś mieliśmy – i nadal staramy się mieć – spotkania z użytkownikami aut elektrycznych. Zaskoczyło nas, że większość była pragmatyczna: szukali samochodu tańszego w eksploatacji i ogólnie tańszego w codziennym użytkowaniu. Pierwsze popularne modele, takie jak Nissan Leaf, były w zasadzie miejskie, ale chodziło o to, że można je było stosunkowo tanio użytkować. Klienci liczyli koszt przejechania 100 km i wychodziło im na przykład 12 zł, 10 zł i mniej, zależnie od zużycia energii. Zaskoczyło nas, że już na wczesnym etapie tak wielu klientów patrzyło na to w ten sposób.
Potem był okres większej popularności Tesli, gdzie auta stały się bardziej aspiracyjne i kierowane do osób technologicznych, „geeków”. Teraz to się znowu zmienia – głównie przez spadek cen, większą widoczność i większą dostępność. Także dzięki rozwojowi infrastruktury szybkiego ładowania klienci mniej boją się, że nie będą mieli gdzie naładować samochodu.
Jest jednak czynnik, który trochę ogranicza popyt: marki, które wcześniej spopularyzowały elektromobilność, nie były blisko klientów. Jeśli mówimy o Tesli, to jeszcze niedawno – rok temu – serwis był tylko w Warszawie. To trochę tak, jakby ktoś kupił Maserati i musiał jeździć do Warszawy na serwis. To odstraszało część osób.
Z mojej perspektywy elektromobilność kończy etap early adopterów – ludzi, którzy mogli kupić auto, nie bali się, bo to było któreś auto w domu. Powoli wchodzimy w etap, w którym – między innymi dzięki chińskim markom – samochody będą bardziej dostępne cenowo, finansowanie będzie tańsze, a auta elektryczne będą brane pod uwagę jako pierwszy wybór.
Czy nowy klient w 2025 i 2026 roku przede wszystkim sprawdza możliwości technologiczne? Już nie mówi „mały zasięg”, tylko zastanawia się, z jakich nowości technologicznych może skorzystać?
Masowy klient chce, żeby było wygodnie i tanio. Najczęstsze pytania dotyczą tego, jak się ładować i czy można łatwo podłączyć się do jakiegoś źródła prądu. Barierą jest świadomość, że trzeba zainwestować albo przejść różne bariery administracyjne związane z ładowaniem.
Sieć szybkiego ładowania, dzięki temu że mocniej się rozwinęła, daje klientom poczucie, że „niedaleko mam ładowarkę, podjadę”. Ale wciąż chodzi o wygodę, a w przypadku samochodów spalinowych ta wygoda jest większa.
Widziałem pismo od wspólnoty mieszkaniowej do Urzędu Miasta Krakowa w sprawie ładowarki przy parkingu wielopoziomowym, około 200 metrów od nas. Były tam dwa miejsca wydzielone pod ładowarki, ale zostały zlikwidowane, bo miejsc parkingowych jest mało.
Mieszkańcy protestowali, że rezerwowanie miejsc dla elektryków nie jest w porządku, i chcieli, żeby były to ogólne miejsca do parkowania. Z mojej perspektywy dostęp do wygodnych punktów ładowania to duże ograniczenie. Jeśli mamy pojechać na stację i spędzić minimum 15 minut, to mocno obniża wygodę. To powoduje, że klienci postrzegają elektryki jako coś, co utrudni życie, a nie ułatwi.
Wciąż jest dużo do zrobienia w zakresie penetracji wolnych punktów ładowania. W Norwegii około 90% sesji to ładowania wolne; szybkie są głównie przy trasach albo gdy ktoś nie ma innej możliwości i musi szybko uzupełnić energię.
Wracając do wyboru samochodu jako decyzji zdroworozsądkowej: cena musi spaść jeszcze o około 20-30%, żeby odpowiedniki elektryczne były najlepiej tańsze niż spalinowe. Chodzi o to, by brak wygody ładowania na ten moment zrekompensować ceną – przynajmniej na początku. Tak działały dopłaty. Jeśli ktoś celował w auto wyższej klasy i miał dopłatę około 30 tys. zł, to bardziej mu się to opłacało i decydował się na elektryka. Widać, że przede wszystkim względy ekonomiczne decydują o zakupie.
Tak samo będzie z flotami: koszt użytkowania będzie kluczowy i to floty będą elektryfikować się jako pierwsze.
Wspominaliście o współpracy między innymi z marką XPENG . Jak ważna jest taka kooperacja – nie tylko dla producentów infrastruktury, ale też dla producentów aut – w zakresie wzajemnego testowania technologii i ich rozwoju?
Marki z Dalekiego Wschodu, przede wszystkim chińskie, dobrze to rozumieją. Mamy współpracę również z Kią. Rozumieją, jak istotne jest ładowanie i to, żeby klient czuł, że może prosto zainstalować ładowarkę i prosto się naładować. Ważne jest też, żeby była możliwość integracji z aplikacją, śledzenia sesji ładowania i żeby to po prostu działało.
Dlatego Kia i XPENG testują z nami rozwiązania – chcą mieć pewność pełnej kompatybilności. Chodzi też o to, żeby klient czuł, że ładowarka jest integralną częścią rozwiązania dostarczanego razem z samochodem. To jest główne pytanie potencjalnych klientów: jak będę się ładować, co się stanie, gdy pojadę do rodziny, czy będę mógł bez problemu naładować się u rodziny.
Stąd współprace. Jako firma, która się tym zajmuje, wypracowaliśmy rozwiązania, które pozwalają jadąc do rodziny naładować się i ze zwykłego gniazdka, i z gniazda siłowego. Klienci, którzy nie są pasjonatami technologii, chcą, żeby to było proste. Często nie mają świadomości, że nawet ze zwykłego gniazdka mogą się podłączyć, jeśli jadą gdzieś na weekend.
To jest też kwestia komunikacji i edukacji: że ładowanie jest możliwe tam, gdzie jest prąd i bezpieczna instalacja elektryczna. Można łatwo podpiąć się do ładowania i wykorzystać infrastrukturę, która już jest na miejscu.
Przejdźmy do ambitniejszych technologii – na przykład magazynów energii. Czy polska infrastruktura i wasze przyszłe urządzenia są gotowe na to, by samochód stał się elementem miksu energetycznego, czyli mobilnym magazynem energii wspierającym sieć?
Opracowujemy oprogramowanie, żeby w momencie, kiedy to będzie w skali, móc oferować je klientom. Chodzi o to, żeby przez nasze urządzenia klient mógł integrować się z innymi rozwiązaniami. W samochodach są już standardy typu ISO, które to regulują.
Myślę, że w perspektywie do 10 lat zacznie to wyglądać podobnie jak fotowoltaika: 10-15 lat temu, około 2011 roku, dopiero zaczynaliśmy tematy OZE w Polsce. Dziś magazyny energii są szeroko dyskutowane, ale ekonomia jeszcze nie pozwala instalować ich masowo.
Natomiast dzięki autom elektrycznym i większej produkcji baterii ceny mocno spadają. Jesteśmy na etapie, w którym do 2030 roku magazyny energii – podobnie jak samochody elektryczne – zaczną trafiać „pod strzechy”. Muszą być elementem infrastruktury, bo to wynika z tego, jak korzystamy z energii, jak chcemy optymalizować zużycie i jak chcemy uniezależniać się od źródeł, które importujemy.
Patrząc z perspektywy bezpieczeństwa kraju, takie rozwiązania pozwalają się uniezależniać i cywilizacyjnie iść do przodu.
Która technologia – poza magazynami energii – może najbardziej pomóc elektromobilności w Polsce w najbliższych latach?
Baterie. Tu nie chodzi już o to, czy ktoś potrzebuje zasięgu, tylko o przeświadczenie, że „nic nie tracę”: że auto elektryczne ma podobny zasięg do spalinowego. Większość osób nie potrzebuje 500 km, a tym bardziej 1000 km, ale świadomość, że taki zasięg jest, daje komfort. To jak z mocą w samochodzie: daje poczucie, że nic nie tracę, przesiadając się z diesla na elektryka.
Dodatkowo może być taniej i wygodniej. Jeśli mam możliwość ładowania w domu, to na co dzień nie tracę czasu, bo nie muszę jeździć na stację benzynową. Klienci jeszcze o tym nie myślą, bo często nie mieli elektryka, natomiast w praktyce – jeśli mogą podpiąć się w garażu czy na miejscu postojowym – oszczędzają czas.
Słyszałem historie, że klienci kupowali elektryka jako drugie albo trzecie auto, a potem używali go częściej niż tego, które miało być „pierwsze”.
Technologicznie mówi się o „świętym Graalu”, czyli bateriach ze stałym elektrolitem. Powinny pozwolić na dużo szybsze ładowanie i podwojenie gęstości energii. Jeśli dziś samochody mają około 500 km zasięgu, a przy drogach ekspresowych realnie około 400 km, to po podwojeniu wartości i uzyskaniu około 800 km przy drogach ekspresowych większość klientów uzna, że technologicznie auta dojrzały.
Czy kontynent, który pierwszy opatentuje i masowo wdroży technologię stałego elektrolitu – Europa lub Chiny – będzie zwycięzcą elektromobilności? Czy może „zagarnie” rynek?
Już dziś baterie są produkowane głównie w Azji, więc prawdopodobieństwo, że stanie się to w Europie, jest bardzo małe, ze względu na nasze moce produkcyjne. Raczej będzie to Azja – powiedziałbym 80 do 20% na jej korzyść.
Czy „zagarnie” rynek? Uważam, że nie, ponieważ samochody elektryczne są platformą. Bardzo dużo usług i funkcji będzie działać na poziomie oprogramowania – podobnie jak tematy autonomicznej jazdy. Dużo dzieje się po stronie AI i warstwy software, więc producenci i integratorzy oraz marki samochodowe będą mogły wiele zrobić w tym obszarze.
Na koniec wróćmy do teraźniejszości. Budżet programu „NaszEauto” się wyczerpał, na razie nie ma informacji o kolejnym programie dopłat. Co dalej z elektromobilnością w Polsce w 2026 roku i w kolejnych latach?
Na pewno będzie większy wybór modeli. Ceny finansowania powinny być atrakcyjniejsze. Patrząc na europejskie regulacje związane z redukcją emisji CO2, producenci będą oferować więcej samochodów. Klienci będą się bardziej oswajać z technologią, więc wzrosty będą się pojawiać, zwłaszcza że bazowo to dopiero około 7% sprzedaży.
Chcielibyśmy, żeby wzrosty były bardziej dynamiczne, bo gdy patrzymy na Skandynawię – już nie mówiąc o Norwegii – tam w zasadzie cała sprzedaż to elektryki. W Szwecji jest bodajże ponad 30%, czyli jeden na trzy. W Polsce elektromobilność na pewno będzie się rozwijać, szczególnie w dużych miastach. To zresztą kuriozum, bo w mniejszych miejscowościach łatwiej podłączyć samochód do ładowania w domu.
Barierą jest też struktura rynku: większość sprzedaży na rynku samochodów to auta używane, o niższych cenach zakupu. W przypadku elektryków na rynku wtórnym pierwsze generacje miały swoje bolączki. Dopiero teraz widać, że technologia dojrzewa i jest coraz mniej „wad wieku dziecięcego”. Pewnie dopiero po 2030 roku rynek wtórny ożyje mocniej, bo będzie dużo więcej aut z drugiej ręki – korzystając z fali dzisiejszej sprzedaży nowych samochodów.
Patrzę na to optymistycznie. To musi być lepsza technologia, ale musi jeszcze dojrzeć. W tej chwili wchodzą w zasadzie samochody drugiej i trzeciej generacji, a kolejna – patrząc na cykle rozwojowe – będzie dopiero po 2030 roku.
Dziękuję za rozmowę,
Jan Wiewiór
Fot. Greencell
