W skrócie:
- W jaki sposób kupujemy auto?
- 84% Polaków chce osobiście obejrzeć samochód przed zakupem
- Zaledwie 3% byłoby gotowych przejść cały proces wyłącznie online – wynika z raportu OTOMOTO
- Coraz większą rolę w poszukiwaniach odgrywa AI
- Salony nie znikną, przynajmniej na razie
OTOMOTO: Polacy wolą obejrzeć w realu
Kupowanie samochodów zmieniło się w ostatnich latach mocno, ale nie do końca tak, jak można było się spodziewać. Z najnowszego raportu OTOMOTO przygotowanego wspólnie z K+Research wynika, że tylko 3% badanych chciałoby przejść cały proces zakupu samochodu wyłącznie przez internet. Jednocześnie aż 84% chce przed podjęciem decyzji zobaczyć auto na żywo.
Nie oznacza to jednak, że internet odgrywa drugorzędną rolę. Jest dokładnie odwrotnie. Dziś to właśnie w sieci rozpoczyna się większość zakupowych ścieżek. 43% ankietowanych zaczyna od wyszukiwarki internetowej, a 35% kieruje się bezpośrednio do serwisów ogłoszeniowych i marketplace’ów.
Salon staje się więc coraz rzadziej miejscem, w którym klient po raz pierwszy dowiaduje się o samochodzie. Coraz częściej przychodzi tam już z listą modeli, porównanymi cenami i konkretnymi pytaniami.
–Dzięki technologii klient wchodzi dziś do salonu samochodowego z konkretnymi pytaniami, ale to, co znalazł wcześniej w sieci, musi się potwierdzić w rzeczywistości: w samym samochodzie, jego historii i w tym, co faktycznie usłyszy od sprzedawcy – powiedziała Agnieszka Czajka, Vice President Motors Professionals Europe w OLX Group / OTOMOTO.
AI już pomaga wybierać samochody
Jednym z ciekawszych wniosków raportu jest stosunkowo szybkie wejście sztucznej inteligencji do procesu zakupowego.
Już 14% respondentów deklaruje korzystanie z ogólnych narzędzi AI, takich jak ChatGPT czy Gemini, podczas zbierania informacji o samochodach. Kolejne 9% korzysta z wyspecjalizowanych asystentów zakupowych.
W tym przypadku technologia pełni przede wszystkim rolę pierwszego doradcy. Może pomóc zawęzić listę modeli, porównać dane techniczne, wyposażenie, koszty utrzymania czy typ napędu, zanim kupujący zacznie kontaktować się ze sprzedawcami.
Badani oczekują jednak od cyfrowej sprzedaży przede wszystkim konkretnych oszczędności czasu. 38% chciałoby widzieć aktualną dostępność samochodów w czasie rzeczywistym, 35% możliwość łatwego porównania ofert kilku dealerów, a 28% możliwość rezerwacji auta przez internet. Taki sam odsetek, 28%, oczekuje zdalnej wyceny samochodu pozostawianego w rozliczeniu.
Nie chodzi więc koniecznie o zastąpienie salonu internetem. Klient chce raczej załatwić zdalnie wszystko, czego nie musi robić osobiście, a do salonu przyjechać dopiero wtedy, gdy ma to rzeczywiście sens.
Oględziny samochodu nadal są kluczowe
Najmocniej widać to w przypadku samochodów używanych i klientów z niższym budżetem.
W grupie osób dysponujących kwotą do 50 tys. zł aż 58% najbardziej obawia się kosztownej awarii. Dla 54% kluczowy jest stan techniczny samochodu, dla 40% cena, a dla 33% udokumentowana historia pojazdu.
Mimo że porównywanie ofert odbywa się przede wszystkim online, aż 87% klientów z tej grupy chce zweryfikować samochód na miejscu, a 88% zamierza osobiście go odebrać.
To dość dobrze tłumaczy, dlaczego pełna sprzedaż samochodów przez internet rozwija się wolniej niż np. sprzedaż elektroniki czy sprzętu AGD. Samochód jest drogi, skomplikowany technicznie, a w przypadku rynku wtórnego każdy egzemplarz ma własną historię.
Zdjęcia, raport VIN i opis pomagają odrzucić nieciekawe oferty, ale dla większości klientów nadal nie zastępują obejrzenia auta, jazdy próbnej i rozmowy ze sprzedawcą.
Młodzi też nie chcą wszystkiego załatwiać przez telefon
Ciekawy jest również przykład Generacji Z. Można byłoby oczekiwać, że najmłodsi kierowcy najchętniej kupowaliby samochód w całości przez aplikację. Dane pokazują jednak coś innego.
Przedstawiciele Generacji Z stanowili około jednej czwartej badanych, ale aż 76% chce przed zakupem obejrzeć samochód osobiście. 77% zamierza odebrać go w salonie, a 69% preferuje tradycyjne podpisanie umowy na miejscu.
Technologia jest dla młodych ważna, ale nie oznacza rezygnacji z bezpieczeństwa transakcji. Aż 39% najbardziej obawia się ukrytych wad technicznych, dlatego stan samochodu jest dla nich ważniejszy niż czysto cyfrowa wygoda zakupu.
Przy dużym budżecie ważniejszy staje się czas
Co z osobami z budżetem ponad 200 tys. zł? W tej grupie aż 71% poszukuje nowinek technologicznych, a 62% jest otwartych na marki, których wcześniej nie znało. Jednocześnie duży wybór zaczyna być problemem – 22% badanych przyznaje, że nadmiar możliwości utrudnia im podjęcie decyzji.
Zamożniejsi klienci są też bardziej skłonni zapłacić za wygodę. Aż 64% deklaruje, że zaakceptowałoby wyższą cenę w zamian za prostszy i szybszy proces zakupu, a 40% chce skorzystać z pomocy doradcy już na początku poszukiwań.
Co ciekawe, w tej grupie tradycyjna własność samochodu nadal ma się bardzo dobrze. 84% ostatnio kupiło samochód fabrycznie nowy, a 71% planuje przy kolejnym zakupie wizytę u dealera.
Polacy coraz mniej boją się chińskich samochodów
Raport pokazuje również dużą zmianę w podejściu do chińskich producentów. Tylko 5% badanych deklaruje, że kategorycznie nie kupiłoby samochodu chińskiej marki. Nie oznacza to oczywiście, że pozostałe 95% rzeczywiście taki samochód kupi. Pokazuje jednak, jak szybko spadła bariera związana z samym pochodzeniem marki.
Największym argumentem przemawiającym za chińskimi samochodami jest cena – wskazuje ją 42% respondentów. Kolejne miejsca zajmują długa gwarancja z wynikiem 32% oraz bezpieczeństwo potwierdzone niezależnymi testami – 26%.
Kupujący dostrzegają również szerszy wpływ chińskich marek na cały rynek. 72% spodziewa się wzrostu konkurencji, 71% łatwiejszego dostępu do nowych samochodów, a 69% presji na ceny i podnoszenia standardu wyposażenia.
Są jednak również obawy. 42% wskazuje niepewność dotyczącą jakości i trwałości, a 35% martwi się o sprawność serwisu oraz dostępność części zamiennych.
To pokazuje, że chińskie marki przestały być traktowane wyłącznie jako egzotyczna ciekawostka. Coraz częściej trafiają na listę samochodów faktycznie branych pod uwagę, ale teraz muszą przekonać klientów nie tylko ceną, lecz także jakością obsługi po zakupie.
Za pięć lat salon nie zniknie, ale będzie działał inaczej
Respondenci zostali również zapytani o to, jak może wyglądać zakup samochodu za pięć lat. 47% spodziewa się upowszechnienia możliwości zamówienia jazdy próbnej pod wskazany adres. 41% uważa, że systemy będą automatycznie przygotowywały oferty dopasowane do klienta, a 39% przewiduje przeniesienie niemal wszystkich formalności do internetu.
29% oczekuje również upowszechnienia dostępnych przez całą dobę doradców AI oraz prezentacji samochodów wykorzystujących technologie VR i AR.
Najbardziej prawdopodobny scenariusz nie wygląda więc ani jak tradycyjny salon sprzed 20 lat, ani jak sklep internetowy z samochodami.
Klient najpierw znajdzie samochód online, porówna kilka ofert, być może poprosi AI o pomoc w wyborze, sprawdzi dostępność i zarezerwuje jazdę próbną. Dopiero później zobaczy konkretny egzemplarz, porozmawia ze sprzedawcą i podejmie decyzję. Internet przejął więc poszukiwania, ale na razie nie przejął samego samochodu.
Raport „Klienci Jutra. Kim są kupujący, którzy zmieniają branżę dealerską?” przygotowało OTOMOTO wspólnie z K+Research. Badanie przeprowadzono metodą CAWI między 22 czerwca a 17 lipca 2026 roku na próbie 1562 osób, które kupiły samochód w ciągu poprzednich 24 miesięcy lub zamierzają zrobić to w ciągu kolejnych 12 miesięcy. Badanie rozszerzono o 300 osób kupujących lub rozważających samochody chińskich marek oraz część jakościową.
Piotr Sobczyk
