„Rynek zakupu auta BEV za gotówkę przez klienta indywidualnego nie istnieje” – te słowa wypowiedział Pan podczas ostatniej prezentacji Barometru Flotowego. Proszę o rozwinięcie tego stwierdzenia.

Mowa oczywiście o zakupie samochodów elektrycznych przez klientów indywidualnych za gotówkę czy na kredyt. To stwierdzenie padło w kontekście planów związanych z utworzeniem nowego, rządowego programu wsparcia rozwoju elektromobilności. Dotychczas słyszeliśmy głównie deklaracje związane z dofinansowaniem zakupu samochodu elektrycznego przez osoby prywatne. Tymczasem takich transakcji jest bardzo mało, na co dowodem jest m.in. to, że środki na dopłaty dla klientów indywidualnych z programu „Mój Elektryk” rozchodzą się bardzo powoli.

W Polsce w elektromobilność inwestują niemal wyłącznie firmy – zarówno duże korporacje, małe i średnie przedsiębiorstwa, jak i osoby prowadzące działalność gospodarczą, które z kolei chętnie korzystają z wygodnych i opłacalnych form finansowania jakimi są wynajem lub leasing. W programie „Mój Elektryk” w tzw. ścieżce leasingu i wynajmu uwzględniono te rynkowe potrzeby i to się dobrze sprawdza. Zainteresowanie w Polsce programem skierowanym wyłącznie do klienta indywidualnego, który chce kupić auto elektryczne za gotówkę może być bardzo małe.

Jaka jest dziś kondycja sektora wynajmu pojazdów w Polsce? Jaką na nim ma pozycję Arval Service Lease Polska?

Sektor wynajmu pojazdów cały czas dynamicznie się rozwija. Według danych Polskiego Związku Wynajmu i Leasingu Pojazdów, w I kwartale 2024 roku nasza branża nabyła na potrzeby oferowanych usług 22,8 tys. nowych aut osobowych, co oznacza, że jej udział w całkowitej sprzedaży do firm wyniósł 24,3%. Wynajem odnotował dalszy dynamiczny wzrost finansowanej i obsługiwanej floty – wyniósł on 9,6% r/r. Co ważne, to jedyny sposób finansowania samochodów, który stale rósł także w okresie zawirowań gospodarczych związanych z pandemią COVID-19, wojną w Ukrainie, a potem wysoką inflacją i wysokimi stopami procentowymi. Było tak dlatego, że wynajem jest rozwiązaniem, które w tak trudnych czasach zapewnia klientom największą stabilność, stałą miesięczną ratę, przewidywalność kosztów, bo wszystkie usługi dodatkowe, jak ubezpieczenie i serwisowanie są wliczone w cenę. Arval jest niekwestionowanym liderem rynku wynajmu samochodów w Polsce, z udziałem na poziomie 23%.

Przy okazji zapytam o waszą przewagę nad konkurencją. Dlaczego miałbym skorzystać z propozycji Arval, chcąc długoterminowo wynająć auto? Proszę mnie przekonać.

Jako największa firma na rynku jesteśmy dla wielu klientów partnerem pierwszego wyboru. Efekt skali powoduje, że możemy oferować atrakcyjne warunki wynajmu, bardzo ciekawą ofertę aut, także nowych marek na rynku. Dla dużych korporacji jesteśmy nie tylko dostawcą dużych paczek samochodów, ale partnerem merytorycznym, doradcą w zakresie mobilności i zarządzania flotą. Mniejszym klientom proponujemy indywidualne podejście. W zależności od preferencji możemy również zaoferować obsługę w pełni on-line, kontakt osobisty może nastąpić dopiero w momencie odbioru auta, co jest bardzo wygodne w całym procesie zawierania umowy.

Ostatnie trudne lata w gospodarce pokazały, że potrafimy szybko reagować na rynkowe potrzeby i pokonywać istotne bariery. Gdy na rynku brakowało nowych pojazdów, zaproponowaliśmy takie usługi jak wynajem aut używanych czy car sharing i rozwinęliśmy współpracę z markami, które zapewniały lepszy dostęp do aut (np: KIA). Kiedy pojawił się program „Mój Elektryk”, w pierwszym możliwym terminie przystąpiliśmy do niego i dziś klienci Arval są jedną z największych grup beneficjentów tego programu spośród wszystkich firm z branży. Gdy klienci mówili o obawach związanych z autami elektrycznymi, wprowadziliśmy szereg rozwiązań ułatwiających ładowanie w domu i w trasie, oferujemy też samochód spalinowy na kilka tygodni w roku w ramach kontraktu, jeżeli klient ma taką potrzebę.

Otworzyliśmy stacjonarny salon Arval Store w Warszawie, gdzie klient może wybierać spośród setek aut dostępnych od ręki, a niedawno dołączyły do niego kolejne oddziały w Dąbrowie Górniczej i Sosnowcu. Widząc potrzeby firm dotyczące bardziej odpowiedzialnego podejścia do mobilności, zaproponowaliśmy wynajem rowerów, skuterów elektrycznych, a także huby mobilnościowe ułatwiające współdzielenie pojazdów przez pracowników. Z większością takich usług startujemy jako pierwsi na rynku, a często wręcz jedyni. Naszych przyszłych klientów możemy więc zapewnić, że w Arval będą mogli nie tylko korzystać z samochodu, ale też zależnie od potrzeb, z ogromnego zaplecza innowacyjnych usług, które znacznie poszerzają pojęcie mobilności.

Kto dziś jest klientem Arval? Na kogo stawiacie?

Arval w Polsce obchodzi w tym roku swoje 25-lecie. Obserwowaliśmy więc rynek wynajmu od samego początku jego powstawania i zmiana, jaka dokonała się na nim przez te lata, jest kolosalna. Kiedyś klientem na tę usługę były wyłącznie duże, międzynarodowe firmy, które znały to rozwiązanie z innych krajów i miały je zapisane w politykach flotowych. Z biegiem czasu ta forma finansowania stawała się coraz lepiej znana i zaczęły się do nas zwracać także mniejsze przedsiębiorstwa, a dziś bardzo ważną grupą klientów są dla nas mikrofirmy i właściciele jednoosobowych działalności gospodarczych. Segment detaliczny to nasza najszybciej rosnąca grupa klientów. Można więc powiedzieć, że dziś naszym klientem jest każdy, komu zależy na wygodnym użytkowaniu, przewidywalności kosztów, a niekoniecznie posiadaniu samochodu.

Dysponujecie pokaźną flotą aut na wynajem. Ile jest samochodów w waszej „stajni”? czy to jedynie auta osobowe, czy też np. dostawczaki, coraz częściej wykorzystywane przez małe i średnie firmy. 

Nasza wynajmowana flota liczy obecnie ponad 74 tys. pojazdów i cały czas się rozrasta. W 2023 roku zwiększyła się o 10% r/r. Samochody dostawcze stanowią coraz większą część naszej floty, obecnie wynajmujemy ich już niemal 5,5 tys. sztuk. W przypadku samochodów w pełni elektrycznych to jest to ponad 3,8 tys. aut, z czego już niemal połowę stanowią auta użytkowe (eLCV), co pokazuje, że jesteśmy ważnym partnerem transformacji energetycznej w polskim transporcie, głównie tzw. ostatniej mili.

Interesuje nas przede wszystkim wasza oferta samochodów elektrycznych. Jaki procent portfolio firmy stanowią samochody elektryczne? Pytam oczywiście o pełne elektryki?

Flota wynajmowana przez Arval w Polsce przechodzi dynamiczną transformację energetyczną. W 2023 roku liczba w pełni elektrycznych aut w naszej flocie podwoiła się wobec 2022 roku. Wśród wszystkich rodzajów zelektryfikowanych napędów to właśnie samochodów w pełni elektrycznych przybywa w naszej flocie najszybciej. Na koniec marca Arval wynajmował 3800 samochodów BEV. Ponad 1600 spośród nich to elektryczne samochody dostawcze.

Co ciekawe, w ubiegłym roku co czwarty wniosek o dotację w tzw. ścieżce leasingowej programu „Mój Elektryk” został złożony przez Arval w imieniu naszych klientów.  Łączna kwota, o którą wnioskowaliśmy w imieniu klientów, przekroczyła 139 mln zł.

Jakie jest zainteresowanie elektrykami, jakie modele preferują klienci w najmie długoterminowym? To bardziej „flotowcy”, czy klienci indywidualni?  

Najważniejszym kryterium decydującym o wyborze modelu auta elektrycznego było dotychczas to, by jego cena mieściła się w limitach ustalonych dla programu „Mój elektryk”. Dużymi hitami są oczywiście kolejne wprowadzane do oferty modele Tesli, ale także np. KIA EV 6.

Zainteresowanie samochodami elektrycznymi dotyczy niemal wyłącznie firm, natomiast mamy tu zarówno korporacje z dużymi flotami, jak i mikrofirmy, które wynajmują od nas jedno lub dwa auta. Ważną grupę klientów stanowi też sektor publiczny, który jest zobligowany ustawą do wprowadzania samochodów zeroemisyjnych we flotach. Także w przypadku dużych firm istnieją wewnętrzne flotowe wymogi, które związane są m.in. z celami ESG, obniżeniem emisji CO₂ i nadchodzącym obowiązkiem raportowania w tym zakresie. Natomiast w przypadku małych firm o przejściu na samochody elektryczne decyduje często nie tylko podejście ekologiczne, ale po prostu kalkulacja ekonomiczna. Takie auta są tańsze w eksploatacji, ich ładowanie kosztuje znacznie mniej niż tankowanie pojazdu spalinowego, w miastach odpadają też wysokie wydatki na parkowanie. To się po prostu opłaca.

Czy będziecie poszerzać ofertę BEV-ów? Jak to będzie wyglądać w najbliższych latach?

Zawsze oferujemy naszym klientom dostęp do popularnych modeli samochodów dostępnych na rynku, a wraz z rosnąca ofertą i popularnością pojazdów elektrycznych różnych marek z pewnością będziemy mieli coraz więcej takich aut na wynajem. Oczywiście to klienci ostatecznie zadecydują czy wybiorą elektryki, czy inne rodzaje napędów, najbardziej odpowiednie do ich potrzeb.

Najem długoterminowy, czy leasing? W którą stronę dziś podąża polski rynek. Jaka forma finansowania ma Pana zdaniem najlepsze perspektywy?

Obie te formy finansowania rozwijają się na polskim rynku bardzo dobrze. Jeszcze kilka lat temu leasing finansowy był w zdecydowanej przewadze, natomiast dziś wynajem długoterminowy jest już bardzo istotną formą finansowania nowych pojazdów w naszym kraju. Obecnie firmy i przedsiębiorcy finansują w ten sposób co czwarte nowe auto osobowe. Ale polski rynek jest jednak wciąż bardzo daleki od nasycenia. W niektórych krajach Europy Zachodniej w wynajmie długoterminowym znajduje się nawet 70-80 procent wszystkich aut użytkowanych przez firmy. Widzę więc jeszcze bardzo duży potencjał rozwoju w Polsce. W odróżnieniu od innych form finansowania, w przypadku wynajmu długoterminowego w większości przypadków nie jest wymagana żadna opłata wstępna, a w stałej miesięcznej racie zawarte są już wszystkie koszty związane z samochodem – od finansowania pojazdu, przez serwis i naprawy, na ubezpieczeniu i oponach kończąc. Przedsiębiorca korzystający z wynajmu zyskuje dzięki temu nie tylko duży komfort, ale i stabilność kosztów związanych z samochodem. Nie ma też obaw o to co zrobić z używanym samochodem z chwilą wycofywania go z floty. Tym zajmujemy się my.

Co ważne, ta usługa cały czas ewoluuje i staje się jeszcze lepiej dopasowana do potrzeb klientów. Mamy teraz w ofercie np. elastyczny wynajem Arval Flex, który działa jak subskrypcja – można z niego zrezygnować z miesięcznym okresem wypowiedzenia. To jedno z rozwiązań, które sprawiają, że wynajem jest jeszcze bardziej dostępny.

Rząd ogłosił nowe zasady dofinansowania zakupu samochodów elektrycznych, które prawdopodobnie wejdą w życie w roku przyszłym. Dopłaty obejmą również zakup samochodów „z drugiej ręki”? To dobry kierunek? Jakie słabe punkty ma Pana zdaniem ta propozycja? 

Samą informację o planach dotyczących nowego programu i o tym, że miałby obejmować również elektryczne pojazdy używane przyjmujemy bardzo pozytywnie. To mogłoby dać duży bodziec dla wsparcia rynku wtórnego, który na razie w Polsce dopiero raczkuje. Wsparcie rynku wtórnego jest niezbędne, żeby elektromobilność zagościła szerzej na naszych drogach. Bez dobrze funkcjonującego rynku używanych elektryków, mniejsza będzie motywacja kupujących nowe auta do tego, by w nie inwestować, z myślą o potencjalnie kłopotliwej odsprzedaży za kilka lat.

Dotychczasowe informacje o nowym programie dofinansowania pojazdów elektrycznych wzbudzają też jednak obawy, o których już wspomniałem. Usłyszeliśmy jedynie o wsparciu zakupów takich aut przez klientów indywidualnych, za gotówkę. Problem polega na tym, że takie transakcje właściwie nie istnieją. W scenariuszu idealnym wyobrażałbym sobie nowy program dopłat do samochodów używanych funkcjonujący równolegle z już „rozkręconym” programem „Mój Elektryk” dla firm, który udowodnił swoją przydatność i znacząco przyczynił się do realizacji założonych celów ekologicznych

Mamy nadzieję, że zanim ostateczne zasady dofinansowania zostaną oficjalnie przedstawione, zostaną przeprowadzone szerokie konsultacje (m.in. z zainteresowanymi organizacjami branżowymi np.: PZWLP, ZPL, PSNM), które pozwolą stworzyć rozwiązanie napędzające, a nie hamujące rozwój elektromobilności w Polsce.

Co Pana zdaniem trzeba dziś zrobić, by transformacja napędowa w naszym kraju przyspieszyła? Jakie są bariery?

Sądzę, że zmierzamy w dobrą stronę, co pokazał program „Mój Elektryk”. Utrzymanie dotychczasowych reguł i wsparcie rynku wtórnego dotacjami do zakupu używanych pojazdów BEV z pewnością sprawi, że takich aut na drogach przybędzie szybciej. Wbrew powszechnym narzekaniom barierą przestaje być infrastruktura ładowania – sieć ładowarek wzdłuż głównych tras jest już dość gęsta, a z każdym miesiącem pojawiają się kolejne punkty szybkiego ładowania. W zasadzie nie ma już różnicy w podróżowaniu elektrykiem w stosunku do auta spalinowego. Sądzę, że do szerszej elektromobilnej rewolucji potrzebna jest zmiana mentalności, do czego niezbędna jest edukacja. Potencjalni użytkownicy, np. kierowcy w firmach naszych klientów nie wiedzą, gdzie będą ładowali swoje nowe elektryczne samochody, jak długo trwa ładowanie, czy będą mogli mieć ładowarkę w domu, a ładowanie rozliczać z pracodawcą, itd. Na te wszystkie pytania trzeba dać odpowiedzi zanim wręczy się kluczyk czy kartę do nowego pojazdu.

Czy rok 2035, czyli rok, w którym w Europie nie będzie można sprzedawać nowych samochodów spalinowych jest Pana zdaniem realnym terminem?

Z obecnej perspektywy wszyscy mamy wciąż dużo czasu na to by się do tego momentu przygotować – jako klienci i jako dostawcy usług mobilnościowych. Perspektywa ulicy, po której w większości poruszają się auta elektryczne, wcale nie jest wizją przyszłości – w chińskich aglomeracjach zaczyna być to codziennością. W efekcie w miastach jest ciszej, spada emisja CO₂, a mieszkańcom żyje się bardziej komfortowo. Dobrze jest mieć zatem ambitny cel, do którego zmierzamy – a stawką jest wspólny interes społeczny i zapobieganie jeszcze głębszym zmianom klimatu. Podsumowując – 10 lat to na tyle dużo, by taki cel osiągnąć, ale jednocześnie wiele zależy od tego, na ile branża motoryzacyjna będzie w stanie zastępować gamę pojazdów spalinowych dostępnymi cenowo pojazdami elektrycznymi.

Z jakiego auta korzysta Pan na co dzień?

Od blisko 4 lat jestem użytkownikiem auta w pełni elektrycznego i też z dużą przyjemnością testuję różne dostępne elektryki. Z uwagi na naszą współpracę z koncernami motoryzacyjnymi mam okazję testować co jakiś czas nowe modele aut wprowadzane na rynek i muszę powiedzieć, że gdy na kilka dni dostaję auto spalinowe, to myślę o nim wyłącznie w kontekście ewentualnego weekendowego wyjazdu. Na co dzień elektryk daje wielką wygodę i oszczędność czasu w mieście – mogę korzystać z buspasów, parkować bez opłat w centrum. Oczywiście nie bez znaczenia jest kwestia dynamiki, komfortu jazdy i także wyraźnie niższych kosztów w przypadku ładowania auta w domu.

Dziękuję za rozmowę,

Paweł Mazur

PS W tym wydaniu Magazynu opisujemy szerzej rynek wynajmu aut. Zapraszamy do lektury!