Zacznijmy od FC Barcelony. Ta drużyna niedawno została zasilona przez kolejnego polskiego, wybitnego piłkarza – ale przede wszystkim jest też w widoczny sposób wspierana przez markę Cupra. Jak bardzo obecność naszych doskonałych piłkarzy, czyli Wojciecha Szczęsnego i Roberta Lewandowskiego, pomaga w budowaniu rozpoznawalności marki w Polsce? Czy to mierzalnie przekłada się na sprzedaż, szczególnie wśród fanów tego klubu w naszym kraju?

Bardzo się cieszymy, że Wojciech Szczęsny dołączył do FC Barcelony. Wiele radości dał nam mecz z Realem Madryt zakończony wynikiem 4:0, w którym Lewandowski strzelił dwa gole… chapeau bas! Emocje odbiły się szerokim echem w social mediach w naszym „cuprowym plemieniu” i na forach. Zarówno Polacy jak i Hiszpanie mocno żyli tym tematem. Są pozytywne wyniki sportowe, są gole Roberta Lewandowskiego – my się bardzo cieszymy z tej współpracy. Cupra jest partnerem FC Barcelony już od kilku lat. Współpraca obejmuje nie tylko główną drużynę męskiej piłki nożnej, ale też żeński team piłki nożnej, gdzie mamy wyśmienitą Ewę Pajor. To jest coś równie niesamowitego – nasza najlepsza piłkarka też trafiła do FC Barcelony. Teraz wszyscy troje będą jeździć nowymi Tavascanami. To osoby, które mają rzeszę fanów i są pozytywnie odbierane. Ich postawy i wyznawane wartości są bardzo spójne z filozofią Cupry. To dodatkowy, miły argument za tym, by przesiąść się do auta tej marki.

Widoczność w social mediach, szczególnie po występach polskich piłkarzy w tak zacnych meczach, może wpływać na świadomość marki – ale jak to wygląda pod kątem sprzedażowym?

Cupra jest naprawdę niesamowita – chociażby patrząc na rynek polski. Zaczynaliśmy niedawno od zera i oscylujemy obecnie w okolicach 2,5% udziału w rynku. Dlatego wszelkie partnerstwa sportowe, zarówno te realizowane centralnie, jak i lokalnie, są dla nas bardzo istotne. Jeśli chodzi o lokalne, to np. to realizowana przez Cupra Studio Kilece z Koroną Kielce czy partnerstwo grupy Cichy-Zasada realizowane z drużyną koszykarską ze Szczecina. Wiadomo, że ze względu na rywalizację, która jest nieodłączną częścią sportu, budzi on zarówno pozytywne, jak i negatywne emocje – ale my wchodząc w tego typu partnerstwa skupiamy się na pozytywach. Sport to nie tylko aktywność fizyczna, ale tworzenie wspólnoty, a to pozwala także na budowanie świadomości marki i wartości dla społeczności lokalnych. To ostatnie szczególnie robią dealerzy.

Pozostając jeszcze w temacie sponsoringu – czy wzorem partnerstwa Cupry z regatami America’s Cup możemy się spodziewać, że również w Polsce marka zacznie być obecna bliżej świata żeglarstwa?

Patrząc na drogę i historie marki, niczego nie można wykluczyć. Jednak w najbliższej perspektywie czasowej, nie mamy w planach takiego partnerstwa,

Przejdźmy w takim razie do tego, co mamy zupełnie nowego w salonach Cupry – czyli do modelu Tavascan, który właśnie poszerzył elektryczne portfolio marki. Jak ważny jest to model dla firmy w Polsce i czy nie stoi jednak trochę w cieniu spalinowego Terramara, który niebawem także wejdzie do salonów?

Gdy Cupra powstawała 6 lat temu, to z myślą, że docelowo będzie to marka w 100% elektryczna. Dlatego też Tavascan jest dla nas tak istotny. Reprezentuje 100% Cupry w Cuprze, w pełni odzwierciedla DNA marki na poziomie wzornictwa. Oczywiście mamy świadomość, w jakim otoczeniu rynkowym funkcjonujemy w Polsce. W tym roku auta elektryczne osiągną 3,5% udziału w polskim rynku. W przyszłym roku według prognoz to będzie 5%. Znaczenie samochodów elektrycznych w Europie jest bardzo zróżnicowane. Jeśli spojrzymy na Danię, Holandię czy państwa skandynawskie, tam rzeczywiście znaczenie samochodów elektrycznych jest większe – a więc też rola Tavascana dla budowania świadomości elektromobilnej marki Cupra w tych regionach. Jednocześnie, jestem w pełni przekonana, że będziemy w stanie przekonać wielu kierowców w Polsce do Cupry właśnie poprzez Tavascana. Sama jestem jednym z tych przykładów, od trzech miesięcy jeżdżę na co dzień Tavascanem i jestem zachwycona tym samochodem. Mówię to wszystko z pełną świadomością wielkości rynku w Polsce i wyzwań, które są przed nami, chociażby związanych z rozwojem infrastruktury. Zauważam też taki trochę negatywny PR, który się wytworzył wokół elektromobilności w ostatnich miesiącach. Natomiast myślę, że krok po kroku będziemy szli we właściwym kierunku. Z punktu widzenia mojego i w ogóle Cupry myślę, że możemy się tylko cieszyć, że jesteśmy w stanie cały czas oferować klientom różne warianty i różne opcje. Stąd też w portfolio pojawił się Terramar, czyli model, który ma naprawdę potencjał na to, żeby na rynku polskim powtórzyć sukces Formentora.

Jaki model powinien pojawić się jako następny w elektrycznym portfolio Cupry? Raczej mały i niedrogi, czy może taki, który jeszcze mocniej uwypukli jej sportowy charakter?

W gamie mamy bardziej kompaktowego Borna, jak i większego SUV-a – Tavascana. Tavascan ze względu na swoje wymiary i międzysegmentowy charakter gra w najszybciej rosnącej części rynku. Born też jest dla nas bardzo ważny – jego segment nie jest szczególnie duży, ale patrząc w przyszłość na lata 2025-2026 i obowiązek raportowania w ramach ESG dla firm – upatrujemy w tym potencjał. Może przekonać firmy, które będą się elektryfikować. Trzecim elektrykiem w portfolio Cupry będzie Raval, który pojawi się w naszym rynku na początku 2026 roku. On na pewno nieźle namiesza!

O jakim pułapie cenowym mówimy w przypadku Ravala?

Nie mamy jeszcze oficjalnych informacji, będzie to przedział 20-30 tysięcy euro.

Jakie jest nastawienie fanów Cupry, tego „plemienia” o którym Pani wspominała, do elektromobilności? Czy trzeba ich przekonywać, czy od razu myślą o takiej technologii? Jak Cupra działa, by zachęcać klientów, którzy nie wykluczają auta elektrycznego?

Chcemy tworzyć jak największą sieć możliwości dla naszych klientów jak i naszych Cupra Masterów. Zależy nam, by zdobywali jak najwięcej doświadczenia z samochodami elektrycznymi. Tylko wtedy jesteśmy w stanie odpowiedzieć sobie na pytanie, czy to jest alternatywa dla mnie, czy nie. I tylko wtedy w organoleptyczny sposób łamiemy te wszystkie mity, które się nagromadziły wokół elektromobilności – a tego jest mnóstwo. Teraz rozpoczęliśmy pilotażowy program e-Cupra Master, czyli specjalny program szkoleń poszerzony o dużą ilość godzin użytkowania elektryka – po to, by zbudować u nich szerszą wiedzę, świadomość, doświadczenie i umiejętność mówienia o elektromobilności także ze swojego doświadczenia. To jest bardzo ważne, tym bardziej, że wiemy, że dzisiaj na rynku polskim – ale nie tylko – klient, który rozważa zakup samochodu elektrycznego, jest klientem bardzo mocno wyedukowanym, świadomym, dlatego też potrzebuje bardzo profesjonalnego i kompetentnego partnera na drodze do podejmowania decyzji zakupowej.

Z jakimi wyzwaniami Cupra musi się mierzyć przy rozwijaniu sprzedaży elektryków?

Obserwujemy, że dzisiaj samochód elektryczny bardzo często rozważany jest jako ten drugi w rodzinie. Najczęściej interesują się nim osoby mieszkające na przedmieściach, w domach jednorodzinnych, korzystają z własnych instalacji fotowoltaicznych – w Polsce ma ją ponad 40% domów. Jednak bez przyspieszenia rozwoju infrastruktury trudno jest wykonać kolejne kroki.

Czy Cupra ma możliwość angażowania się w rozwój infrastruktury czy też w ułatwianie klientowi korzystania z tej już istniejącej infrastruktury?

Cała nasza sieć dealerska i wszystkie Cupra Studio mają na swoich terenach ładowarki do samochodów elektrycznych i w ten sposób my jako cała grupa Volkswagen partycypujemy w budowaniu infrastruktury. Druga rzecz: integralną częścią naszej oferty są wallboxy. No i trzecia, niezwykle ważna rzecz, to karty do obsługi płatności na stacjach ładowania, które dają dostęp do bardzo atrakcyjnych stawek.

Cupra ma innowacyjny sposób budowania marki i doświadczania jej: salony nazywają się Cupra Studio, doradcy sprzedaży są Cupra Masterami. Czy w związku z tym nie powinno się też budować czegoś w kierunku – nazwijmy to – doświadczania ładowania? Mam na myśli rozwiązania jak w Audi czy Porsche, które tworzą coś w rodzaju lounge’u, gdzie można naładować samochód na bardzo szybkiej ładowarce, a także wypić kawę, popracować i zregenerować przed dalszą podróżą. Nie jest to po prostu stanie pod ładowarką. Czy coś takiego nie pasowałoby też do marki Cupra, czy nie byłoby świetnym przedłużeniem wizerunku marki jako takiej, która łamie pewne schematy?

Myślę, że to jest bardzo ciekawy kierunek. Rzeczywiście, to pasowałoby do marki. Na dzisiaj na road mapie projektów nie ma takich inicjatyw, natomiast – i tu się powtórzę – z Cuprą nigdy nic nie wiadomo. Coś co dzisiaj jeszcze nie jest zaplanowane, jutro może stać się bardzo rzeczywiste. Myślę też, że w miarę budowania siły marki na bazie samochodów elektrycznych, to kolejne inicjatywy z natury rzeczy będą się pojawiały. W nas cały czas drzemie startupowa filozofia – tak np. rodził się koncept Cupra Studio, czyli nie wielkich hangarów, w których jest bardzo jasne światło, ale bardziej przytulnych przestrzeni, bardziej zapraszających, a nie budujących bariery dla klientów. Chodzi o miejsca, w których odwiedzający czuje się, jakby był u swoich znajomych w salonie. Ważna jest tam spójność wzornictwa, a jeszcze ważniejsze jest to, że my naprawdę mamy Cupra Masterów – czyli partnerów-doradców, którzy czasami są dla klientów jak dobrzy znajomi. Przywiązujemy dużą wagę do procesu wyboru naszych Cupra Masterów. Przechodzą proces certyfikacji. Dla nas bardzo ważne jest też to, w jaki sposób oni się komunikują, jakie wartości wyznają i co publikują na social mediach.

Aktywność Cupra Masterów w social mediach i nieszablonowe podejście do komunikacji z klientem – czy to jest istotny kanał pozyskiwania nowych nabywców?

Tak, absolutnie tak! Powiem szczerze, że te materiały, które robią Cupra Masterzy są naprawdę jakościowo mistrzowskie. Oni sami wpadają na te pomysły, sami je realizują i później wrzucają na swoje kanały social Są jakościowo i pod względem contentu po prostu rewelacyjne.

Zauważyłem, że wysoką aktywność wykazuje w social mediach również sam główny dyrektor marki. Pokazuje swoją drogę do budowania marki Cupra i kreuje się na startupowego lidera. Czy to jest także element, który pozwoli przyciągnąć klientów, którzy być może przy bardziej tradycyjnych sposobach komunikacji reklamy po prostu nie zainteresowaliby się marką?

Tak, Wayne Griffiths, jest bardzo aktywny, ma bardzo szeroki wachlarz tematów i zainteresowań, którymi się dzieli. Na pewno to w pewnym sensie wizjoner – myślę więc, że to bardzo ważny element tożsamości marki. czuć, że wszystkie elementy w CUPRZE ze sobą perfekcyjnie współgrają i jest to po prostu autentyczne. To nie jest kreacja stworzona na potrzeby. I dzięki temu uzyskujemy wiarygodność.

Skąd pochodzą klienci Cupry? Czy to są w znacznej większości byli kierowcy Seatów, czy być może jest jakaś inna marka, która dominuje w tym gronie?

Jak wynika z najnowszych badań, Cupra 60% swoich klientów pozyskuje z marek spoza grupy VW – czyli są to klienci, którzy przychodzą do nas albo z innych marek premium albo z innych marek wolumenowych, takich jak chociażby Mazda. Pozostała część to klienci, którzy migrują wewnątrz grupy Volkswagena. Cupra przyciąga najmłodszego klienta w grupie Volkswagena, średnia wieku wynosi 44 lata. To o 10 lat mniej niż ma chociażby klient Seata w Polsce. Oczywiście mamy też bardzo dużą grupę klientów Seata, którzy zakochali się w Cuprze i postanowili się przesiąść do Cupry – bardzo się z tego cieszymy.

Born przecierał szlak sprzedaży agencyjnej w grupie Volkswagena w Polsce. Minął nieco ponad rok, od kiedy taki model funkcjonuje – jakie płyną z tego wnioski?

Owszem, Cupra była pierwszą marką grupy Volkswagen, która pilotażowo wprowadziła sprzedaż w modelu agencyjnym w 2023 roku. Obecnie niemal wszystkie marki z grupy Volkswagena – z wyjątkiem Porsche – oferują samochody elektryczne w modelu agencyjnym. Pilotaż pozwolił nam wiele się nauczyć i rozwinąć systemy informatyczne. Dużo pracy wykonaliśmy w aspekcie obalania mitów i obaw, że ten model sprzedaży jest przeciwko, a nie na korzyść klienta. Patrząc na dzisiaj, mamy praktycznie w pełni gotowe i wdrożone systemy IT, mamy w pełni przeszkolonych Cupra Masterów, mamy za sobą również pierwsze testy, jeżeli chodzi o współpracę z Otomoto. Można powiedzieć, że teraz z Tavascanem wchodzimy na drugi level, bo również Tavascan jest oferowany w modelu agencyjnym.

Na koniec przejdźmy na chwilę do drugiej marki, którą

Pani też reprezentuje w Polsce – Seata. Czy w ogóle jeszcze jest nadzieja, że zobaczymy elektrycznego Seata, czy koncern ma zupełnie inne plany? Krąży wiele plotek…

Wiemy, że pod koniec 2025 roku Ibiza i Arona przejdą facelifting. Będziemy mieli w salonach odświeżone modele z silnikami spalinowymi. Seat w świetny sposób uzupełnia portfolio Cupry. Wiemy, że będzie z nami tak długo – na platformach spalinowych – jak to będzie możliwe. Jeżeli chodzi o dalszą przyszłość, tak naprawdę jest dziś rozważanych wiele scenariuszy i żaden z nich nie może być wykluczony – także ze względu na to, że temat 2035 roku i tego, czy faktycznie wejdzie wtedy w życie zakaz rejestracji nowych aut spalinowych w Unii Europejskiej, jest wciąż dyskutowany.  Wszystkie scenariusze są równo prawdopodobne. Potwierdzam, że jednym z nich jest także ścieżka pełnej elektryfikacji – natomiast musimy tu jeszcze poczekać, by dowiedzieć się czegoś więcej.

Dziękuję za rozmowę,

Błażej Buliński